Como aumentar o lucro focando em produtos de maior margem?

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia | Última atualização: 7 de agosto de 2026

Principais lições deste artigo

• Identificar os produtos com maior margem de contribuição total é o primeiro passo para aumentar o lucro sem precisar vender mais.

• Redirecionar esforços de vendas e marketing para os 20% de itens mais rentáveis eleva a margem média ponderada do negócio.

• Reduzir custos fixos, como a conta de luz, libera caixa que pode ser reinvestido em ações focadas nos produtos de alta margem.

• Uma redução de até 20% na conta de energia, sem obras ou investimento inicial, pode financiar treinamentos e materiais de divulgação dos itens mais lucrativos.

• Com a Serena Energia você pode reduzir a conta de luz e direcionar esse recurso para o crescimento do seu negócio: veja quanto sua empresa pode economizar.

O que é margem de contribuição?

Margem de contribuição é o que sobra da receita de uma venda depois de deduzir os custos variáveis diretos do produto, como matéria-prima, embalagem, comissões e frete. Esse valor cobre os custos fixos da empresa e, depois disso, gera lucro.

Quando os custos variáveis caem e o preço de venda e o volume permanecem iguais, a margem de contribuição por unidade aumenta diretamente, porque mais receita de cada venda permanece após os custos variáveis. Quando custos fixos são reduzidos com volume e preços inalterados, o lucro operacional aumenta exatamente no valor da economia gerada. Agora que o conceito está claro, o próximo passo é aplicar essa lógica para decidir em quais produtos concentrar esforços.

Passo a passo: 7 etapas para aumentar lucro em até 30 dias

As etapas abaixo formam um método que qualquer gestor de PME consegue executar, sem consultoria externa ou sistemas sofisticados.

1. Listar todos os produtos e calcular a margem de contribuição unitária. Para cada item, subtraia do preço de venda todos os custos variáveis diretos: materiais, embalagem, comissões, frete e outros custos que variam com cada unidade vendida. Custos mistos, como a conta de luz, precisam ser separados em componente fixo e variável para não distorcer a análise.

2. Calcular a margem de contribuição total de cada produto. Multiplique a margem unitária pelo volume de vendas do período. Esse total, e não apenas o percentual de margem, determina quanto cada item contribui para cobrir os custos fixos e gerar lucro.

3. Separar os 20% de itens com maior margem de contribuição total. Em negócios com múltiplos produtos, cerca de 30% dos itens costumam gerar 80% da margem de contribuição total. Identificar esse grupo é o ponto de partida para qualquer decisão de mix.

4. Comparar os produtos de alta e baixa margem usando a tabela abaixo. Ao visualizar lado a lado as características de cada grupo, você identifica rapidamente quais itens merecem mais investimento em marketing e treinamento da equipe e quais devem ter sua exposição reduzida ou serem descontinuados.

5. Reduzir o destaque e o investimento em marketing dos itens de baixa margem. Promoções e esforços comerciais devem se concentrar nos produtos mais rentáveis. Itens de baixa margem podem ser reprecificados, agrupados com itens de maior valor ou retirados do portfólio.

6. Redirecionar a equipe de vendas para oferecer primeiro os produtos de alta margem. Mudar o mix de vendas, aumentando a proporção de produtos de alta margem, pode elevar a margem de contribuição total mesmo sem crescimento de receita.

7. Libertar caixa reduzindo a conta de luz com a Serena Energia e realocar esse recurso em ações focadas nos produtos de alta margem. A Serena Energia conecta sua empresa à geração distribuída compartilhada e concede o desconto mencionado anteriormente na conta de luz, sem investimento inicial próprio, sem obras e com contratação digital. A economia costuma aparecer já na primeira fatura após o período de conexão, que pode levar até 90 dias. Esse caixa liberado pode financiar treinamento da equipe de vendas, materiais de divulgação dos produtos mais rentáveis ou negociação de melhores condições com fornecedores.

Tabela comparativa: produtos de alta versus baixa margem

Os exemplos abaixo são ilustrativos e servem como referência para orientar a análise interna de cada negócio. As margens reais variam conforme precificação, fornecedores e estrutura de custos de cada empresa.

Como a conta de luz impacta sua margem de contribuição?

A energia elétrica tem comportamento de custo misto. Uma parte é fixa, como taxa de disponibilidade, iluminação pública e encargos que chegam independentemente do consumo. Outra parte é variável, ligada diretamente ao uso na operação. Custos fixos como aluguel, salários, depreciação de equipamentos e utilidades de base permanecem constantes independentemente do volume produzido. Por isso, reduzir custos fixos ou variáveis é a principal forma de aumentar o lucro quando volume e preços permanecem iguais.

Para uma PME com conta de luz entre R$ 500 e R$ 5.000 por mês, uma redução de até 20% representa um valor que, ao longo do ano, pode financiar ações concretas de crescimento. Exemplos incluem treinamento da equipe, material de divulgação dos produtos mais rentáveis ou reforço de estoque dos itens de maior margem.

A Serena Energia está entre as maiores geradoras de energia renovável criadas nas Américas, com mais de 17 anos de história. Por meio da geração distribuída compartilhada, a empresa injeta créditos de energia limpa na rede das concessionárias, e esses créditos são abatidos diretamente na conta de luz do cliente. O resultado é o desconto já mencionado, sem que a empresa precise instalar qualquer equipamento, realizar obras ou imobilizar capital. Todo o processo acontece de forma remota, e a economia costuma aparecer já na primeira fatura após o período de conexão.

A geração distribuída pela Serena Energia atende empresas que operam em baixa e média-baixa tensão em 11 estados brasileiros: SP, interior, GO, MG, MT, BA, PI, PA, MA, PE, CE e RJ, interior.

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O impacto de redirecionar esforços para produtos de alta margem

Ajustar o mix de produtos, deslocando volume de itens de baixa margem para itens de alta margem, eleva a margem de contribuição média ponderada e reduz o ponto de equilíbrio do negócio. Isso significa que a empresa passa a lucrar com menos vendas ou a lucrar mais com o mesmo volume.

Destacar produtos de maior margem de forma mais proeminente, recomendar alternativas de maior valor e organizar a experiência de compra para conduzir o cliente aos itens mais rentáveis são ações que deslocam o mix de vendas sem exigir aumento de tráfego ou volume.

Uma análise de mix de vendas mostra que mudar a proporção entre produtos de alta e baixa margem pode alterar a margem de contribuição total e o ponto de equilíbrio mesmo quando a receita total permanece constante. Em outras palavras, vender a mesma quantidade com um mix mais favorável já é suficiente para aumentar o lucro.

Perguntas frequentes

Quem pode contratar a Serena Energia para geração distribuída?

A Serena Energia atende pessoas jurídicas, como empresas, estabelecimentos comerciais, prestadores de serviços e pequenas indústrias, com conta de luz a partir de R$ 500 por mês, que operem em baixa ou média-baixa tensão. A cobertura abrange 11 estados brasileiros: SP, interior, na área de concessão da CPFL Paulista, GO, MG, MT, BA, PI, PA, MA, PE, CE e RJ, interior. Para verificar se a sua unidade é elegível, basta realizar a simulação no site da Serena Energia, que leva menos de um minuto.

Quanto tempo leva para ver o desconto na fatura?

Após a contratação, a distribuidora local precisa conectar o medidor da empresa ao sistema de créditos da Serena Energia. Esse processo pode levar até 90 dias. A partir da primeira fatura após essa conexão, o desconto já aparece aplicado. Não há nenhuma ação necessária por parte da empresa durante esse período.

Quais documentos são necessários para contratar?

O processo ocorre de forma totalmente digital. A empresa precisa enviar online uma foto ou cópia da conta de luz mais recente e os documentos básicos de cadastro da pessoa jurídica. Um especialista da Serena Energia pode auxiliar em qualquer etapa do processo, caso necessário. Não há necessidade de visita presencial, obra ou instalação de qualquer equipamento.

O que muda na minha fatura depois de contratar a Serena Energia?

A empresa passa a receber uma única fatura da Serena Energia, que já consolida o custo da energia com o desconto aplicado e os encargos da distribuidora local, como taxa de disponibilidade e iluminação pública. A Serena Energia se encarrega de quitar os valores devidos à distribuidora. A distribuidora continua entregando a energia com a mesma qualidade de sempre, e a diferença está no valor final, que fica menor. O portal do cliente da Serena Energia permite acompanhar o histórico de faturas, o consumo e a economia de todas as unidades em um só lugar.

Conclusão

Aplicar este playbook, calcular margens por produto, concentrar esforços nos itens mais rentáveis e liberar caixa com a redução da conta de luz, permite aumentar o lucro do negócio em até 30 dias sem complicação adicional.

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André Lima