Como ajustar preços para aumentar a margem de lucro?

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia | Última atualização: 19 de julho de 2026

Principais lições deste artigo

• Antes de subir preços, mapeie todos os custos fixos e variáveis, incluindo energia elétrica, que pode representar até 10% do faturamento de muitas micro e pequenas empresas.

• Calcule a margem bruta atual e defina uma meta realista com base em referências do seu setor antes de aplicar qualquer reajuste.

• Use a fórmula preço = custo ÷ (1 − margem desejada − impostos) para formar preços que preservem a margem desejada.

• Valide preços em relação aos concorrentes, mas priorize a redução de custos em vez de copiar preços ou entrar em guerra de preços.

• Reduza primeiro os custos operacionais, especialmente a conta de luz, com a Serena Energia para liberar caixa sem risco de perder clientes. Simule quanto sua empresa pode economizar.

Passo 1 – Mapear todos os custos (incluindo energia elétrica)

O mapeamento completo de custos mostra onde a margem está sendo comprimida. Organize os custos em duas categorias:

• Custos fixos: aluguel, folha de pagamento, internet, contabilidade, seguros.

• Custos variáveis: matéria-prima, embalagens, comissões, frete, energia elétrica proporcional à produção.

A energia elétrica merece atenção especial. O Programa Sebrae Energia mostra que os gastos com energia podem chegar a 10% do faturamento de micro e pequenas empresas brasileiras. Em segmentos de alta intensidade energética, como lavanderias, a energia representa uma parcela relevante dos custos operacionais, muitas vezes atrás apenas do aluguel.

Para padarias, supermercados, clínicas e restaurantes, a conta de luz consome entre 5% e 15% do faturamento, segundo análise da OPS Energia de 2026. Esse peso torna a energia um dos principais alvos para ganho de margem.

Para mapear a energia por unidade produzida ou por metro quadrado, divida o valor total da fatura pelo volume de produção ou pela área do estabelecimento no mesmo período. Esse número vira um custo variável rastreável na planilha de precificação.

Passo 2 – Calcular margem atual e definir margem-alvo

O cálculo da margem bruta atual mostra quanto sobra de cada venda para cobrir despesas e gerar lucro. Use a fórmula:

Margem bruta (%) = [(receita − custo dos produtos vendidos) ÷ receita] × 100

Depois, compare o resultado com referências do seu setor e defina uma meta de margem que seja alcançável para o porte da empresa.

Como colocar 30% de lucro?

Para chegar a 30% de margem, use a fórmula principal. Se o custo unitário de um produto é R$ 70,00 e a margem desejada é 30%, o preço de venda deve ser R$ 70,00 ÷ (1 − 0,30) = R$ 100,00. Os R$ 30,00 de diferença representam 30% do preço final, e não 30% sobre o custo, que seria markup, não margem.

Margem de 40% é boa?

A avaliação da margem de 40% depende do setor. As margens brutas no varejo físico no Brasil variam conforme o segmento e o porte da PME. Uma margem bruta de 40% costuma ser saudável para comércio de vestuário e conveniência.

Em segmentos com custos operacionais mais altos, como eletroeletrônicos, essa mesma margem pode não ser suficiente para cobrir despesas e ainda gerar lucro. O CalculaCentro considera que margem líquida abaixo de 5% indica operação frágil e vulnerável a oscilações de custo.

Passo 3 – Aplicar a fórmula de markup com impostos brasileiros

O preço de venda no Brasil precisa incluir ICMS, PIS e COFINS. A fórmula completa fica:

Preço = custo total ÷ (1 − margem desejada − alíquota de impostos)

Veja um exemplo para um produto no Simples Nacional com carga tributária aproximada de 6%:

O custo total é a soma do custo unitário com a energia por unidade. A fórmula aplicada é custo total ÷ (1 − 0,30 − 0,06) ou custo total ÷ (1 − 0,40 − 0,06). A redução de 20% na energia por unidade, de R$ 4,00 para R$ 3,20, permite oferecer preços mais competitivos mantendo a mesma margem ou ampliar a margem sem mexer no preço ao cliente.

Passo 4 – Validar preços contra concorrentes

A comparação com concorrentes ajuda a entender o posicionamento do produto no mercado. Essa análise não deve substituir o cálculo de preço baseado em custos e margem.

• Pesquisar os preços praticados por três a cinco concorrentes diretos na mesma região.

• Identificar se o produto entrega valor diferenciado, como atendimento, prazo ou qualidade, que justifique preço acima da média.

• Evitar guerra de preços, porque reduzir preço sem reduzir custos comprime ainda mais a margem.

• Priorizar a redução de custos quando o preço calculado pela fórmula ficar acima do mercado, em vez de abrir mão da margem.

Passo 5 – Testar aumentos de forma gradual em 30 dias

O aumento de preço deve ser tratado como hipótese de negócio que precisa de teste. Pequenos reajustes periódicos tendem a ser mais bem aceitos pelos clientes e reduzem o risco de perda de volume em comparação com grandes aumentos pontuais.

Um método prático de teste em 30 dias inclui:

1. Selecionar um produto ou serviço com maior volume de vendas para o teste.

2. Aplicar o novo preço apenas nesse item, mantendo os demais inalterados para facilitar a comparação.

3. Definir os KPIs que serão monitorados antes de iniciar: taxa de conversão, ticket médio, margem de contribuição total e volume de vendas. Esses indicadores mostram se o novo preço melhora ou piora o resultado.

4. Manter campanha, canal de venda e oferta sem mudanças durante o teste. Essa estabilidade permite que os KPIs reflitam apenas o impacto do preço, sem interferência de outras variáveis.

5. Comparar a margem de contribuição total ao final dos 30 dias, e não apenas o volume. Vender 85 unidades a R$ 230 com contribuição de R$ 110 cada gera R$ 9.350, enquanto 100 unidades a R$ 200 com contribuição de R$ 80 geram R$ 8.000. Mesmo com queda no volume, o resultado financeiro pode melhorar.

6. Registrar objeções de clientes e avaliar se indicam resistência ao preço ou à percepção de valor do produto.

Passo 6 – Reduzir custos operacionais primeiro

A redução de custos aumenta a margem sem risco de perda de clientes. A energia elétrica costuma ser o ponto de partida mais eficiente para a maioria das PMEs.

A tabela abaixo compara o impacto financeiro de duas estratégias para uma PME com faturamento mensal de R$ 100.000 e conta de luz de R$ 2.000 por mês. Ela mostra por que reduzir custos é mais seguro do que aumentar preços:

A redução de custos com energia não depende de negociação com clientes, não gera atrito e não exige obras. Empresas brasileiras que tratam a gestão do custo de energia como prioridade estratégica podem reduzir de 15% a 30% do total da conta de eletricidade a partir de 2026.

A geração distribuída da Serena Energia atende empresas que operam em baixa e média-baixa tensão em 11 estados brasileiros. O modelo funciona sem investimento inicial próprio: a Serena Energia gera energia limpa em fazendas solares, injeta os créditos na rede das distribuidoras e esses créditos são abatidos diretamente na conta de luz da empresa. O resultado são descontos que podem chegar a 20% na fatura, visíveis já na primeira conta após o período de conexão, que pode levar até 90 dias.

Instalar painéis solares por conta própria exige investimento inicial elevado e anos para o retorno. Com a Serena Energia, não há obras, não há equipamentos a comprar e não há manutenção para gerenciar. A contratação é 100% digital.

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Perguntas frequentes sobre a Serena Energia

Quem pode contratar a geração distribuída da Serena Energia?

PMEs com conta de luz a partir de R$ 500 por mês, operando em baixa ou média-baixa tensão, localizadas nos estados de SP (interior), GO, MG, MT, BA, PI, PA, MA, PE, CE e RJ (interior). A contratação é feita por pessoa jurídica, de forma 100% digital.

Em quanto tempo começo a economizar?

Após a contratação, a distribuidora local realiza a conexão do medidor, no período mencionado anteriormente. A partir da primeira fatura após esse processo, os descontos, que podem chegar ao patamar citado no passo 6, já aparecem na conta de luz.

Como fica minha conta de luz depois de contratar?

Você passa a receber uma única fatura da Serena Energia. Essa fatura consolida o custo da energia com o desconto aplicado e os encargos da distribuidora local, como taxa de disponibilidade e iluminação pública. A Serena Energia se encarrega de quitar os valores devidos à distribuidora, sem gerar duas contas para gerenciar.

Preciso instalar alguma coisa na minha empresa?

Não. Nenhuma placa solar, nenhuma obra e nenhuma intervenção física no imóvel. Toda a geração acontece nas fazendas solares da Serena Energia. A energia chega à empresa pela rede da distribuidora local, exatamente como sempre chegou. A única diferença é o desconto na fatura.

Posso cancelar o contrato se precisar?

Os contratos da Serena Energia são transparentes e descrevem as condições de cancelamento. A empresa busca uma parceria de longo prazo baseada na economia gerada, e as regras de saída ficam claras desde o início. Para dúvidas sobre o contrato ou sobre o consumo das unidades, o suporte está disponível por WhatsApp e pelo portal do cliente, onde é possível acompanhar faturas e histórico de economia.

Resumo e próximos passos

A aplicação dos seis passos deste guia ajuda a PME a organizar custos e proteger a margem. O processo inclui:

• Identificar onde estão os custos que mais comprimem a margem, com destaque para energia elétrica.

• Calcular a margem atual e definir uma meta setorial realista com base em referências.

• Formar preços usando a fórmula preço = custo ÷ (1 − margem desejada), já considerando impostos.

• Validar o posicionamento de preço sem entrar em guerra com concorrentes.

• Testar reajustes graduais com apoio de dados, e não apenas de intuição.

• Gerar caixa imediato reduzindo custos operacionais, especialmente energia, antes de qualquer aumento de preço.

O passo mais rápido e com menor risco está no passo 6. Reduzir a conta de luz com a Serena Energia não exige negociação com clientes, não exige obras e não exige investimento inicial próprio. Esse valor volta direto para o caixa e melhora a margem sem mexer no preço.

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André Lima