Por que empresas perdem margem de lucro quando crescem?

Escrito por: André Lima, Growth, Serena Energia | Última atualização: 8 de agosto de 2026

Principais lições deste artigo

• Empresas brasileiras registram crescimento de receita enquanto o lucro líquido diminui, principalmente por causa do aumento desproporcional dos custos operacionais.

• O custo de energia elétrica é um dos principais fatores que comprimem as margens de lucro, especialmente para empresas do Grupo A conectadas em média e alta tensão.

• A migração para o mercado livre de energia permite trocar um custo variável por um preço definido em contrato bilateral, o que aumenta a previsibilidade orçamentária sem exigir CAPEX.

• Entre as alternativas disponíveis, a migração para o mercado livre de energia se destaca por combinar maior impacto na previsibilidade de custos com menor complexidade de implantação.

• Para recuperar previsibilidade financeira e tratar o custo de energia como um fator de competitividade, fale com um consultor da Serena Energia.

Dimensão e impacto do problema

A compressão de margem tem múltiplas origens, e o custo de energia se destaca por afetar a empresa em quatro dimensões simultâneas. Cada dimensão reduz a margem de lucro por um mecanismo diferente e influencia a previsibilidade financeira de empresas do Grupo A.

Impacto financeiro. Quando os custos de energia sobem mais rápido do que a receita, a empresa perde poder de precificação. Em setores como siderurgia, irrigação e alimentos, a energia pode representar uma parte relevante dos custos operacionais. Qualquer reajuste tarifário que não seja repassado integralmente ao preço final reduz diretamente a margem.

Impacto operacional. A incerteza tarifária dificulta o planejamento de caixa. Uma pesquisa da CNI realizada em 2026 mostrou que muitas indústrias brasileiras sentiram os efeitos das variações tarifárias nos últimos 12 meses. Quando o custo de um insumo essencial oscila sem previsibilidade, a empresa precisa trabalhar com margens de segurança orçamentária mais amplas, o que imobiliza capital.

Impacto regulatório. As bandeiras tarifárias verde, amarela, vermelha 1 e vermelha 2 são acionadas conforme o nível dos reservatórios hídricos e podem elevar o custo da energia de forma abrupta e sem aviso prévio. A pesquisa da CNI de 2026 mostra que a instabilidade climática aumenta a insegurança para investimentos e dificulta o planejamento de caixa das indústrias. Esse cenário comprime margens de lucro de forma estrutural.

Impacto de sustentabilidade. Investidores, clientes e reguladores cobram cada vez mais que empresas demonstrem compromisso com a descarbonização. As emissões de Escopo 2, provenientes do consumo de energia elétrica, estão entre os principais focos de pressão. Empresas sem uma estratégia clara de energia renovável enfrentam risco reputacional e encontram mais barreiras para acessar capital e mercados com exigências rígidas em critérios ESG.

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Principais categorias de solução

Empresas do Grupo A dispõem de quatro caminhos principais para tratar o custo e a imprevisibilidade da energia elétrica. Cada caminho tem características, requisitos e perfis de risco distintos.

Renegociação de contratos no mercado cativo. Dentro do ambiente regulado, algumas empresas buscam ajustar a demanda contratada, revisar a modalidade tarifária, verde ou azul, e reduzir encargos evitáveis como energia reativa. Essa abordagem não altera o fornecedor nem o preço base da energia, mas pode reduzir componentes específicos da fatura. O potencial de redução é limitado e não elimina a exposição às bandeiras tarifárias e aos reajustes anuais definidos pela ANEEL.

Projetos de eficiência energética. Investimentos em equipamentos mais eficientes, automação de sistemas de climatização, iluminação LED e gestão de demanda em horário de ponta reduzem o consumo físico de energia. Essa abordagem exige capital, tempo de implantação e capacidade técnica interna ou contratada. O resultado é uma redução no volume consumido, não no preço pago por cada unidade.

Autoprodução. A empresa instala sua própria capacidade de geração, tipicamente a partir de fontes renováveis, para suprir parte ou a totalidade do consumo. Esse modelo exige investimento elevado em infraestrutura, prazos longos de implantação, custos contínuos de operação e manutenção e desenvolvimento de competência em um setor que não faz parte do core business da empresa.

Migração para o mercado livre de energia. No mercado livre de energia, também chamado de ambiente de contratação livre, a empresa deixa de comprar energia exclusivamente da distribuidora local a tarifas reguladas e passa a negociar contratos bilaterais diretamente com geradoras ou comercializadoras. O preço, o prazo, o volume e a fonte de energia são definidos em contrato. A distribuidora local continua responsável pela entrega física da eletricidade, e a infraestrutura permanece a mesma. A diferença está em quem fornece a energia e a que preço.

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Comparação entre alternativas

A comparação entre as alternativas precisa considerar o impacto sobre o orçamento, a necessidade de capital e a complexidade de implantação. A tabela a seguir mostra como cada caminho se comporta nesses critérios e ajuda a identificar qual opção se alinha melhor ao perfil de risco e à capacidade de investimento da empresa.

A migração para o mercado livre de energia se destaca como a alavanca de OPEX com maior impacto sobre a previsibilidade orçamentária e menor exigência de capital. Enquanto eficiência energética e autoprodução demandam CAPEX e tempo de obra, a migração altera o preço da energia sem modificar a operação da empresa. Entre as indústrias brasileiras que migraram para o mercado livre de energia desde 2024, 73% relataram redução nos custos de eletricidade, segundo a Sondagem Especial Indústria e Energia da CNI de 2026.

Compare as alternativas com base nos dados reais de consumo da sua empresa e avalie o impacto em OPEX e previsibilidade.

Como avaliar e implementar uma solução?

A decisão de migrar para o mercado livre de energia segue um processo estruturado que reduz riscos e organiza responsabilidades internas. As etapas abaixo descrevem o caminho genérico para empresas do Grupo A, que reúnem consumidores de média e alta tensão.

1. Diagnóstico de consumo

O ponto de partida é reunir as faturas de energia dos últimos 12 meses. Esse histórico mostra o consumo mensal em kWh, a demanda contratada, sazonalidades, picos e a composição atual da conta, incluindo energia, TUSD, encargos, bandeiras e tributos. Sem esse mapeamento, qualquer análise de viabilidade fica imprecisa.

2. Análise de elegibilidade

Empresas do Grupo A, conectadas em média ou alta tensão, são elegíveis para migrar para o mercado livre de energia. Não há consumo mínimo exigido, basta pertencer ao Grupo A. A Serena Energia realiza essa análise de elegibilidade sem custo.

3. Avaliação técnica e econômico-financeira

Com os dados de consumo em mãos, a comercializadora elabora um estudo que compara o custo atual no mercado cativo com o custo projetado no mercado livre de energia. Essa análise considera o preço do contrato bilateral, os encargos de distribuição que permanecem regulados e os custos de adequação do sistema de medição.

4. Contratação

O contrato bilateral de fornecimento de energia define preço, prazo, volume e fonte. Os prazos costumam variar de 3 a 5 anos, com maior recorrência em contratos de 5 anos. No modelo varejista, mais adequado para a maioria das empresas de médio porte, a comercializadora representa o cliente perante a CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica) e assume as obrigações regulatórias.

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5. Adequação do sistema de medição

A migração exige a instalação de equipamentos de medição compatíveis com o mercado livre de energia. A Serena Energia assume a responsabilidade por essa instalação, sem custo adicional para clientes sob sua gestão.

6. Notificação à distribuidora e migração

O processo regulatório de migração leva 6 meses, contados a partir da notificação à distribuidora. Durante esse período, a comercializadora conduz as etapas burocráticas, enquanto a operação da empresa segue normalmente.

7. Ativação e monitoramento contínuo

A partir da primeira fatura após a conclusão da migração, a empresa passa a operar no mercado livre de energia. O acompanhamento mensal dos resultados, com consumo realizado, comparação com o mercado cativo e previsão de consumo, permite identificar desvios e ajustar o contrato quando necessário. A Serena Energia disponibiliza um painel digital com esses dados e um consultor dedicado ao acompanhamento do contrato.

Do ponto de vista de governança, é recomendável envolver as áreas financeira, jurídica e de operações na avaliação do contrato. Também é importante verificar as cláusulas de flexibilidade, geralmente entre 5% e 10% do volume contratado, e entender como eventuais desvios de consumo são liquidados no mercado de curto prazo.

Casos de uso e exemplos genéricos

Indústria de alimentos. Uma planta industrial de médio porte com operação contínua em três turnos tem a energia elétrica como um dos principais insumos do processo produtivo. Reajustes tarifários anuais e bandeiras em períodos de estiagem elevam o custo sem aviso, o que torna o orçamento de energia uma fonte recorrente de desvio. A migração para o mercado livre de energia substitui esse custo variável por um preço definido em contrato bilateral, o que permite ao diretor financeiro incorporar a linha de energia ao orçamento anual com mais precisão. A adoção do mercado livre de energia entre grandes consumidores industriais, que já alcança 63% segundo a CNI, reflete esses resultados positivos.

Rede de varejo. Uma rede com dezenas de unidades distribuídas pelo Brasil precisa consolidar o custo de energia de múltiplos pontos de consumo. A variação tarifária entre distribuidoras e a aplicação de bandeiras em diferentes regiões tornam o planejamento orçamentário fragmentado. No mercado livre de energia, é possível centralizar a contratação e padronizar o preço da energia para todas as unidades elegíveis do Grupo A, o que simplifica a gestão e reduz a exposição às oscilações do mercado cativo.

Hotel. A operação hoteleira tem consumo intensivo de energia em climatização, aquecimento de água e iluminação, com sazonalidade marcada por períodos de alta e baixa ocupação. A imprevisibilidade das bandeiras tarifárias nos meses de verão, quando a demanda por energia é maior e os reservatórios estão mais pressionados, reduz diretamente a margem operacional. Contratos bilaterais de longo prazo com preço fixo retiram essa variável do orçamento, independentemente das condições hidrológicas.

Hospital. Para operações de saúde, a continuidade do fornecimento de energia é inegociável. No mercado livre de energia, a distribuidora local continua responsável pela entrega física da eletricidade, e a infraestrutura de rede permanece a mesma. O que muda é o preço pago pela energia, que passa a ser definido em contrato e deixa de depender das bandeiras tarifárias. A contratação de energia renovável certificada com emissão de I-RECs permite que o hospital demonstre compromisso com metas de sustentabilidade para stakeholders, investidores e órgãos reguladores.

Veja como o modelo se aplica ao perfil operacional da sua empresa e identifique ganhos potenciais de margem.

Perguntas frequentes

O que é o mercado livre de energia e como ele se diferencia do mercado cativo?

No mercado cativo, a empresa compra energia da distribuidora local a tarifas reguladas. No mercado livre de energia, a empresa negocia preço e prazo diretamente com o fornecedor. A rede física continua a mesma, mas o custo da energia passa a ser definido em contrato, o que aumenta a previsibilidade orçamentária.

Minha empresa precisa de um consumo mínimo para migrar para o mercado livre de energia?

Não. Não existe consumo mínimo para entrar no mercado livre de energia. O único requisito é que a empresa pertença ao Grupo A, que reúne consumidores conectados em média ou alta tensão. A Serena Energia realiza a análise de elegibilidade sem custo para verificar se a sua empresa se enquadra nesse perfil.

Quanto tempo leva a migração e quando a empresa começa a ter economia?

O processo regulatório de migração leva 6 meses, contados a partir da notificação à distribuidora. Esse prazo é definido pela regulação do setor. A economia começa a aparecer na primeira fatura após a conclusão da migração. A Serena Energia conduz todas as etapas do processo sem custo adicional para clientes sob sua gestão, incluindo o registro na CCEE (Câmara de Comercialização de Energia Elétrica) e a instalação do sistema de medição.

O que acontece se a empresa consumir mais ou menos energia do que o volume contratado?

Os contratos no mercado livre de energia preveem uma faixa de flexibilidade, geralmente entre 5% e 10% do volume contratado. Consumo fora dessa faixa é liquidado no mercado de curto prazo, ao preço vigente naquele momento. A Serena Energia oferece gestão ativa para reduzir essa exposição, acompanhando o consumo mensal e ajudando a empresa a manter-se dentro da faixa contratada.

Como o mercado livre de energia contribui para metas de ESG?

A contratação de energia renovável no mercado livre de energia permite que a empresa reduza suas emissões de Escopo 2, associadas ao consumo de eletricidade. A Serena Energia emite Certificados de Energia Renovável, I-RECs, para cada MWh consumido, documentando de forma auditável e rastreável a origem renovável da energia. Esses certificados são reconhecidos globalmente e utilizados em relatórios de sustentabilidade para demonstrar o compromisso da empresa com a descarbonização. A Serena Energia também oferece créditos de carbono para empresas que buscam neutralizar outras fontes de emissão.

Conclusão

Crescer em receita sem crescer em margem é um problema estrutural. Dados recentes mostram que quase metade das empresas brasileiras com crescimento de receita registrou queda no lucro líquido, e o custo de energia elétrica, com a combinação de reajustes anuais e bandeiras tarifárias, é um dos principais fatores que impedem que o crescimento da receita se converta em resultado.

Para empresas do Grupo A, conectadas em média ou alta tensão, quatro caminhos estão disponíveis: renegociação no mercado cativo, eficiência energética, autoprodução e migração para o mercado livre de energia. Cada alternativa tem perfil de investimento, prazo e complexidade distintos. A migração para o mercado livre de energia se destaca por trocar o custo variável da energia por um preço definido em contrato bilateral de longo prazo, sem exigir CAPEX e sem alterar a operação da empresa.

O próximo passo prático é organizar o histórico de faturas de energia dos últimos 12 meses. Com esses dados, é possível realizar uma análise de elegibilidade e um estudo de viabilidade que mostram, com base no consumo real da empresa, qual seria o impacto da migração sobre o orçamento operacional.

A Serena Energia, uma das maiores geradoras de energia eólica e solar criadas nas Américas, com mais de 17 anos de história e clientes como Heineken, Cargill e Bayer, oferece migração gerenciada para o mercado livre de energia sem custo adicional para clientes sob sua gestão, do estudo de viabilidade ao monitoramento contínuo após a ativação.

Dê o primeiro passo para transformar o custo de energia em previsibilidade e vantagem competitiva com o apoio da Serena Energia.

André Lima