Se você está buscando independência profissional, potencial de crescimento e quer entender como atuar no mercado representando grandes marcas, a carreira de representante comercial pode ser para você. Neste guia, você vai descobrir de forma clara o que faz um representante comercial, as principais diferenças em relação ao vendedor empregado, rotina, perfis ideais e um passo a passo prático para começar do jeito certo.
Continue lendo para conhecer cada etapa, desde o registro no CORE até a montagem da estrutura ideal, e veja como transformar essa escolha em uma oportunidade real de crescimento. Quer saber como se destacar no setor e aproveitar as vantagens exclusivas de representar a Serena? Siga com a leitura!
O que é e o que faz um representante comercial?
O representante comercial é o profissional responsável por conectar empresas e clientes, atuando como elo essencial nas negociações comerciais. Ele apresenta soluções, explica produtos e serviços, negocia condições, fecha contratos e constrói relacionamentos duradouros, sempre focado no crescimento sustentável.
Na prática, o representante busca novos clientes, realiza visitas, apresenta portfólio, registra oportunidades, atualiza cadastros, lança pedidos e repassa feedbacks do mercado. Também identifica tendências e sugere ajustes estratégicos aos representados. Essa rotina se destaca em setores que acompanham as tendências de inovação e sustentabilidade, como no mercado livre de energia, tema que aprofundamos em nosso artigo sobre o mercado livre de energia de um jeito simples.
Entre as principais responsabilidades desse profissional estão:
- Prospecção e qualificação de clientes, buscando sempre setores com potencial de redução de custos;
- Apresentação detalhada de produtos e condições comerciais;
- Negociação de preços, prazos e volumes;
- Lançamento de pedidos e atualização de cadastros;
- Coleta de informações sobre concorrência e mercado;
- Manutenção do relacionamento para fidelização e pós-venda;
- Feedback contínuo para os representados sobre demandas e oportunidades.
Representante comercial vs. vendedor
Embora as duas funções compartilhem a essência de vender e atender clientes, há diferenças importantes entre o representante comercial e o vendedor empregado.
O representante comercial exerce sua atividade de forma autônoma e pode trabalhar com várias empresas ao mesmo tempo, numa lógica multicarteira. Ele não possui vínculo empregatício, mas sim um contrato de representação com seus clientes.
Já o vendedor empregado segue regras internas de hierarquia, metas e controle de agenda, estando subordinado à gestão da empresa. Dentre as principais diferenças temos:
| Representante Comercial | Vendedor Empregado |
| Autonomia na definição de horários e rotas | Agenda definida pela empresa |
| Possibilidade de atuar em multicarteiras | Geralmente, carteira única |
| Controle próprio de metas e resultados | Metas estipuladas pelo gestor |
| Responsável por emitir notas e tributos | Gestão tributária feita pela empresa |
| Remuneração por comissão de vendas | Salário fixo + comissões |
Essa liberdade proporciona ganho potencial e exige disciplina, gestão independente e atenção às obrigações legais. Para aprofundar, confira nosso artigo sobre como otimizar a gestão de recursos.
Como ser representante comercial? 8 passos para começar
A carreira de representante comercial pode ser altamente rentável para quem busca autonomia, contato com o mercado e desenvolvimento profissional. Para iniciar de forma segura e eficiente, siga o passo a passo abaixo:
1. Escolha do nicho e território
Defina o segmento ideal para atuar, levando em conta sua experiência, contatos e demanda local. Opte por segmentos com bons canais e margens. Analise os territórios para otimizar rotas e visitas, considerando concorrência e perfil dos clientes. Para entender como se diferenciar como fornecedor, conheça nosso conteúdo sobre relações com fornecedores.
2. Defina seu cliente ideal
É fundamental desenhar o perfil do cliente ideal: porte (pequenas, médias ou grandes empresas), setor de atuação, ticket médio e ciclo de compra. Isso orienta tanto a abordagem de prospecção quanto a priorização de oportunidades.
Esclareça também os principais benefícios, diferenciais e condições comerciais que facilitarão a tomada de decisão dos clientes, usando argumentos consistentes e provas sociais (cases, depoimentos, resultados).
4. Entenda por que MEI não se aplica
Representação comercial é uma atividade regulamentada e, por lei, não pode ser enquadrada como MEI (Microempreendedor Individual), segundo orientação dos conselhos regionais e órgãos de contabilidade.
Para quem deseja atuar com CNPJ, a alternativa é abrir uma empresa (EIRELI, LTDA ou Empresário Individual) e escolher o CNAE correto (Agente de Representação Comercial).
6. Monte sua estrutura mínima (CRM, agenda, materiais)
Comece organizando suas informações em uma agenda (digital ou física) para controlar reuniões e visitas. Se puder investir, um sistema de CRM, que é resumidamente um software para organizar clientes, visitas e oportunidades de venda, pode ser útil para ajudar nos registros e visualizar cada etapa da negociação.
No início, ferramentas gratuitas ou planilhas estruturadas podem ser suficientes. Modelos de e-mails, apresentações e um contrato padrão de representação otimizam negociações e reduzem riscos jurídicos.
7. Construa carteira e cadências de prospecção
O desenvolvimento da carteira prioriza leads de maior potencial e utiliza estratégias multicanal (e-mail, telefone, WhatsApp, redes sociais). Registre todos os contatos, seja em planilhas, agenda ou no CRM, conforme sua estrutura. Defina as próximas ações e adapte sua abordagem conforme a resposta do mercado.
O sucesso na prospecção depende da disciplina no acompanhamento de potenciais clientes e da constante revisão das estratégias adotadas.
8. Planeje primeiras visitas e rotas
Organizar as visitas por critérios de proximidade e potencial de negócio reduz deslocamentos e aumenta a produtividade. Defina metas semanais para reuniões, propostas e acompanhamentos, garantindo cadência e resultado desde o início. Ferramentas de mapas e roteirizadores ajudam a otimizar os trajetos e maximizar o aproveitamento das oportunidades no campo.
Agora que você já conhece as atribuições, diferenças e primeiros passos para ser representante comercial, aprofunde sua pesquisa e descubra como transformar essa carreira em uma oportunidade concreta.
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